Специфика продвижения услуг в B2B сегменте

Автор: | 13.11.2012

Важнейшей задачей любого бизнеса является привлечение и удержание клиентов. Именно это способствует увеличению объемов продаж товаров и услуг в сегменте B2B. Каким образом можно привлечь клиента в B2B сфере? Традиционная реклама здесь не оказывает практически никакого влияния. Продвижение услуг B2B – это отдельная, узкоспецифичная отрасль рынка.

Рекламное воздействие на корпоративного клиента

В своей работе корпоративный клиент учитывает не только интересы собственной компании, связанные с получением прибыли, но и интересы конкурентов, а также интересы людей, непосредственно участвующих в переговорах и заключающих договора. Именно поэтому продвижение услуг B2B представляет собой сложную комплексную работу, на которую влияет огромное количество различных факторов.

Корпоративный клиент при заключении любой сделки, при проведении любых переговоров руководствуется, в первую очередь, интересами своей компании. Поставщик услуг в сфере B2B должен представить такие условия сотрудничества, которые позволяет максимально эффективно решать бизнес-задачи клиента. При этом, не следует забывать о том, что бизнес не является благотворительной организацией, поэтому условия должны быть не просто выгодны, а взаимовыгодны. Только на условиях обоюдного взаимовыгодного сотрудничества можно выстроить действительно долгосрочные отношения между продавцом и покупателем.

Продвижение услуг B2B требует от продавца понимания потребностей не отдельно взятого человека, а целой организации. Именно поэтому в работе с корпоративными клиентами львиная доля процесса продажи и продвижения уходит на сбор необходимой информации. Информация в сегменте B2B – залог успеха.

При заключении сделок в сегменте B2B практически полностью отсутствует эмоциональная составляющая, доминирующая на потребительском рынке. Здесь работа должна быть логичной, экономически обоснованной, построенной на цифровых показателях. Добиться этого, опять же, позволяет тщательный сбор информации о потенциальном клиенте.

Любая компания – это живой, постоянно развивающийся организм, отдельные подразделения которого оказывают друг на друга взаимное влияние. При заключении сделки очень важны личные связи. Нередко самые важные решения принимаются не во время официальных переговоров, а в неформальной обстановке. Понимая бизнес клиента, значительно проще предложить ему именно то решение, которое позволит ему достичь желаемого эффекта.

Критерии качества

Специфика продвижения услуг B2B заключается еще и в том, что в этом сегменте крайне сложно установить конкретные критерии качества в отличие от, например, технологических продуктов. Услуга – это некая деятельность, направленная на удовлетворение нужд и потребностей клиента. Она неосязаема, ее нельзя увидеть до тех пор, пока она не будет предоставлена. Поэтому для того, чтобы клиент принял положительное решение, необходимо как можно точнее описать услугу, а также ее результат, то есть те выгоды, которые клиент получит после ее оказания.