Отчёт о мега-тренинге. День второй: «Влияй!» (11.01.2013)

Автор: | 12.01.2013

Влиять – это значит управлять, воспитывать, чувствовать. Сознайтесь, каждому без исключения хочется, чтобы его не просто слушали, а именно слышали. Это умение, навык, который нужно всячески развивать, потому что касается он всех сфер жизни, будь то разговор с начальников или подчиненным в офисе, с партнером по бизнесу на переговорах или с близким человеком дома.

Второй день МЕГА тренинга Ицхак Пинтосевич учил слушателей, как правильно доносить свои мысли до сознания тех, на кого вам нужно повлиять. Ицхак говорил много и долго, интересно и увлекательно, всего не рассказать. Именно поэтому тем, кто действительно хочется научиться влиять на аудиторию и получать удовольствие от публичных выступлений, следует, как минимум, прочитать его книгу «Харизма и ораторское мастерство», а лучше посетить тренинг, полностью посвященный этому вопросу. Для подогрева интереса озвучу некоторые советы мастера.

Для того, чтобы построить долгосрочную коммуникацию, нужно следовать всего лишь двум принципам:

1. Понять позицию второй стороны. Помните, значение имеет то, что рассказывает «покупатель», а не «продавец».

2. Работать по принципу win/win (выиграл/выиграл), то есть когда выигрывают обе стороны.

Как же понять позицию собеседника? Задавать вопросы и слушать, слушать и еще раз слушать. Закон коммуникации Милтона Эриксона гласит, что нужно найти личный интерес человека, то, что нужно именно ему, и уже на этом интересе строить свою презентацию.

К слову, большинство людей панически боятся публичных выступлений. И львиная доля этого страха – это страх забыть текст. Мы учим его наизусть, можем повторить среди ночи, но в нужный момент все равно боимся его забыть, потому что уверены, что растеряемся перед публикой. Знакомо? А вот и зря боимся. Смысл слов нашего текста составляет всего лишь 7% информационного потока при коммуникации. 38% составляют интонации и тембр, а 55% (!)- это невербальные каналы передачи информации. То есть мы вышли на сцену, не успели и слова сказать, а все уже увидели наш страх. А если человек не уверен в том, что он собирается рассказывать, он не верит в это, то зачем нам верить? Невербальная составляющая выдает мысли и внутреннее состояние, нужно заставить ее работать на себя. Как видите, выступая перед аудиторией, гораздо большее значение имеет не то, что вы говорите, а то, как вы это говорите.

Так как же правильно стоить презентацию? Ицхак научил. Поделюсь секретом с вами.

Дня начала нужно выяснить, что нужно другой стороне, а затем, что не менее важно, определится с тем, что нужно вам. Ваше цель – это побудить вторую сторону сделать то, что нужно вам. Сформулируйте цель переговоров в одной повелительной фразе, например, «купи эту машину», «подпиши договор» и т.п.

Алгоритм презентации:

1. Вступление (должно занимать не более 20% всей презентации). Сложно в это поверить, но для того, чтобы установить контакт с аудиторией или наоборот не установить, нужно всего лишь 18 секунд. Этого времени достаточно, чтобы получить 55% информации через невербальные каналы. Не забудьте сделать аудитории искренний комплимент, пошутить и удивить.

2. Основная тема. В этой части нужно приложить все усилия к тому, чтобы подвести вторую сторону к тому, чтобы она сделала то, что вам нужно. Для этого вам следует ссылаться на авторитетные мнения, свой личный опыт, исследования, статистические данные. Отличным решением было бы дать второй стороне пробник вашего «товара», чтобы таким образом собеседник приобрел свой личный опыт.

3. Кульминация. Призыв к действию.

4. Окончание. В окончании презентации можно предложить слушателю два варианта ответа и оставить выбор за ним, мол выбирайте сами, вы лучше знаете, что вам нужно. Но можно воспользоваться и методом маятника: сначала осветить проблему, затем предложить ее решение. Но Ицхак не рекомендует использовать этот метод, так как в его основе негативные эмоции.

В процессе подготовке своей собственной презентации воспользуйтесь советом Стива Джобса. В хорошей презентации должны быть: полезная информация, вдохновение, развлечение.

Хорошо выступать и убеждать человеку мешают различные страхи. И все это потому, что страхи, которые моментально передаются невербальными каналами, вызывают неприязнь и негатив у вашего собеседника. Самые распространенные страхи:

1. Страх неудачи.

2. Страх отсутствия опыта.

3. Страх критики/осуждения.

Воспользуйтесь советом Ицхака и называйте неудачу опытом. Не удался проект, зато вы теперь знаете, как его правильно сделать! Разве это не опыт? Опыт, который поможет вам в будущем. Без первого раза не бывает второго. А боятся критики и осуждения вообще глупо, потому что глупо боятся того, что неизбежно. Одни люди всегда критикуют и осуждают других, чтобы они не делали. Не нужно менять свою картину мира из-за каждого осуждения, идите уверено по своему пути. А чтобы побороть страх отсутствия опыта… тут, как говорится, клин клином вышибать нужно.

Далее МЕГА тренинг продолжил Ларри Лоик. Приведу самые интересные, на мой взгляд, мысли из его выступления:

  • Не нужно бояться критики родных и друзей, когда вы начинаете свой бизнес. Парадокс, но они критикуют нас потому, что боятся потерять. Постарайтесь их успокоить, что когда вы станете богатыми, успешными и популярными, то это не значит, что вы их бросите. Пусть сегодня ваши друзья поддержат вас, а завтра вы поддержите их.
  • Людям не интересно, что и сколько вы знаете, до тех пор, пока вы не покажите, что вам интересно их мнение/проблема. А для этого дайте собеседнику возможность высказаться первым.
  • Избавьтесь от ваших худших клиентов. Они ничего вам не дают, а только отнимаюсь ваше время и нервы.
  • Прекратите конкурировать только в цене. Создавайте пакеты услуг/товаров, давайте больше, чем ваши клиенты ожидают получить.
  • Работайте не В своем бизнесе, а НАД ним, постоянно развивая его.

И в завершение отчета этого дня хочется рассказать о зажигательном танце «Тунак-тунак», которому научил всех Ицхак и который ко второму дню для всех стал родным 🙂 Я такую танцевальную разминку стараюсь делать и сейчас в разгар рабочего дня. Этот танец помогает снять рабочее напряжение, достает где-то из подсознания приятные воспоминания о тренинге, заряжает энергией и хорошим настроением!

Продолжение следует…