Павел Ермоленко: Искусные приемы активных продаж

Автор: | 09.10.2012

В первой части «Гуру украинского маркетинга» Павел Ермоленко поделится с вами важнейшими принципами и искусными приёмами активных продаж, а также озвучит особенности маркетинга сегодняшнего дня.

Все это нужно для того, чтобы правильно построить стратегию и политику продаж компании.

Несколько нюансов:

  • Если вы планируете запустить уникальный продукт, то тут 2 варианта: он настолько уникален, что никому не нужен, или в свете аналогов вам его не продвинуть на рынок, т.к. новым интересуются только 2.5%.
  • Понижение цены – тут вы убиваете рынок и сами меньше зарабатываете!
  • Информационное предложение — самый эффективный способ! Подразумевает обзор товара, полную информацию о товаре, тесты и сравнения и, конечно же, большим плюсом будет мнения и вопросы потенциальных покупателей и уже купивших клиентов!

Следующий этап заключается в «Бренде» или «Профессионализме». Каждая компания имеет определённый уровень знаний о продукте, опыт работы с клиентами , в этом вопросе очень важна эффективность во всех возможных местах – предложение, стратегия, маркетинг, работа с клиентами, выгоды и доп.услуги, это формирует ваше «Имя, Бренд».

Далее идёт аудит компании — объективно указывающий место в нише, которое занимает компания. Не нужно пытаться быть самой большой акулой в самом большом океане (сегодня), важно быть отдельно БОЛЬШОЙ РЫБКОЙ в ОТДЕЛЬНО ВЗЯТОМ АКВАРИУМЕ! Вы должны понимать, кто вы на рынке и кто ваш целевой клиент! Важно понимать, на какой технологии основан этот инструмент, иначе это будет похоже на слепое повторение! В аудит компании для построения модели продаж входит:

  • Модель целевой аудитории.
  • Аргументированная ценность товара, т.е. нужно указать, почему товар столько стоит, в этом случае рекомендуется сравнивать товары, рекомендует измерять и сравнивать.
  • CRM система – поле, где мы можем посмотреть по оценкам эффективность работы компании с клиентами.

Существует 3 способа увеличения доли рынка:

  • Уменьшать долю рынка конкурентов (Маркетинг стратегии, продвижения товара на рынок).
  • Увеличение самого рынка.
  • Генерация своего рынка (новый продукт и продвижение его). Именно этот самый сложный и самый эффективный способ. Но есть и обратная сторона медали – новаторов только 2.5%, рано воспринимающих – 13.5%, поздно воспринимающих – 68%, равнодушных – 16%. Тут важно вовремя уйти при снижении объёмов продаж, когда жизненный цикл продукта заканчивается — на новый бизнес, применять новый инструмент для продвижения, изобретать новый продукт, иначе неизбежны убытки. Важно диверсифицировать бизнес на этапе роста – максимальная прибыль с минимум затрат!

В модели продаж важно использовать принцип:

  • Что мы продаём.
  • Как мы продаём.
  • Кому мы продаём.
  • Управление проектом клиента.

Для этой модели используются инструменты переговоров и продаж. Цена НЕ озвучивается, а используется в первую очередь переговоры. Для переговоров не нужно озвучивать цену (которую конечно запросит клиент), пока не выяснена нужность товара для клиента. Инструмент заключается НЕ в приведение доводов, иначе человек будет сравнивать с конкурентами и продажи не будет, а креативный эмоциональный подход!

15% — Выбирает с ассоциациями (в основном бренд или фрагменты из рекламы). 15% — Выбирает сам продукт. 67% — Выбирают эмоционально.

Павел Ермоленко специалист-практик, постоянно занимается анализом ТОП компаний СНГ, которые занимаются оnline продажами, так что вашему вниманию предлагается бесценный, бесплатный практический опыт! А продолжение тут!