Логин
Пароль
 
 

Даниил Гридин: Отправьте ваших маркетологов в отдел продаж

Даниил Гридин - ведущий специалист СНГ в области системного b2b маркетинга для сложных рынков.

Подход Даниила основан на “клонировании” успешных sales менеджеров и переносе их результативных действий в рекламные материалы. Это позволяет создать эффективную и масштабируемую систему b2b продаж "на расстоянии", которая минимально зависит от пресловутого человеческого фактора.

Даниил опубликовал несколько десятков статей в ведущих деловых СМИ, он является желанным спикером на лучших конференциях. И на это есть три важных причины:

1. Его разработки уникальны и основаны на реальном практическом опыте - это не пересказ западной литературы и не бесконечные байки про "Старбакс", "Coca-Cola" и "Apple".

2. Даниил объясняет сложные схемы и алгоритмы простым языком, не гипнотизируя слушателя потоком непонятных терминов.

3. Даниил специализируется только на b2b рынках с длинным циклом продажи, не пытаясь быть "гуру широкого профиля" и не давая универсальных советов.


Даниил, с чего начинался Ваш путь специалиста по маркетингу?

Мой путь в маркетинге и продажах начался с создания собственного IT «бизнеса». В 10-11 классах школы я расклеивал на парадных многоэтажных домов объявления “компьютерный мастер”, а по вечерам и выходным ходил выполнять заказы.

С маркетинговой литературой я знаком не был, однако интуитивно применял несколько “партизанских” тактик. Например, приклеивал на системные блоки клиентов свои визитные карточки и предлагал ежемесячные пакеты обслуживания по фиксированной цене.


Что (или кто) повлияло на выбор Вами «маркетингового» жизненного пути?

В какой-то момент я составил список из вещей, которые у меня хорошо получаются:

1) продажи;

2) декомпозиция проблем и процессов;

3) обработка больших массивов информации и ее структурирование;

4) ковыряние в “технических штуках”.

Плюс, из-за резкого характера, у меня были большие проблемы с субординацией, что ставило успешную карьеру в крупной компании под вопрос (поступали очень интересные предложения, но я понимал, что ничем хорошим это не закончится).

Так что уход в маркетинговый консалтинг стал логичным и осознанным выбором.


Даниил, Вы позиционируете себя как анти-гуру маркетинга. Что это значит?

Этот термин (надеюсь) дает понять, что, несмотря на все мои интервью, статьи, выступления и прочий самопиар, я не забыл, как делать работу руками и постоянно демонстрирую то, о чем рассказываю, на практике. На консалтинговом рынке такой подход большая редкость.


Какая Ваша основная сфера деятельности на сегодняшний день?

Я помогаю компаниям, работающим на сложных b2b рынках выстраивать маркетинговые системы, которые создают стабильный поток встреч с лицами принимающими решение и не зависят от пресловутого “человеческого фактора”.


Даниил, расскажите, на основе чего у Вас сформировались основные принципы b2b маркетинга?

Источников влияния было три.

1) C очень раннего возраста я имел возможность общаться с довольно жесткими предпринимателями, которые без купюр высказывались по поводу рекламного бизнеса в целом и отдельных инструментов в частности. Разговоры эти не всегда были приятными, зато я быстро понял, что на самом деле хочет предприниматель от маркетолога.

2) Мой собственный опыт продавца - после первой недели холодных звонков и встреч стало понятно, что маркетинг “по Котлеру” и маркетинг “по жизни” - две большие разницы.

3) Литература по маркетингу прямого отклика. Хопкинса и Огилви я прочитал раньше Котлера, и это привило мне правильное отношение к предмету.


Расскажите про Вашего первого клиента.

Я оказал консультацию стоимостью 100$ одному из Питерских рекламных агентств “полного цикла”.


Был ли Ваш опыт с первым клиентом настолько же удачен как сегодня со множеством довольных компаний?

Нет. Хотя даже спустя шесть лет подпишусь под каждой рекомендацией, которую дал тогда. Во время консультации я допустил одну важную ошибку - закидал клиента градом идей (пусть даже и хороших). Никогда так не делайте. Возьмите 4-5 “рационализаторских предложений” и разложите по шагам процесс внедрения, чтобы клиент сделал, получил результат и пришел за “добавкой”.


Что для Вас эффективный b2b маркетинг?

Масштабируемая система создания потока входящих запросов от лиц, принимающих решение.


Какие ошибки на Ваш взгляд чаще всего допускают компании, пытаясь продать свои услуги?

Самая частая ошибка - это нездоровое желание продавцов встречаться со всеми подряд. Неважно, с кем эта встреча, насколько этому человеку интересен наш продукт или услуга - главное плюхнуться на стул в переговорной, а дальше “природа подскажет”.


Часто мы встречаемся с клиентами, которые хотят все и сразу. Как вернуть руководителей таких компаний на землю, и возможно ли это?

Важно с первых минут общения задать рамки результатов. Можно следовать примитивной формуле “вот описание услуги, вот что вы можете ожидать в результате, вот сколько это стоит, вот какие гарантии мы готовы дать”.

А на самом деле в результатах, которые оказываются ниже ожиданий клиента часто виноваты ваши собственные продавцы, которые готовы пообещать что угодно, лишь бы закрыть сделку (особенно часто это касается сроков выполнения работ).


Даниил, если можно так поставить вопрос, сколько времени может понадобиться для молодой фирмы, чтобы добиться успехов в продажах?

Тут есть масса факторов - от бэкграунда основателей (одно дело, когда компания создается “выходцами из офиса” с наработанной базой контактов и, возможно, первыми клиентами, другое дело, когда все делается с нуля) до рынка, на котором вы решили работать: где-то цикл продажи будет две недели, где-то два года.


Скажите, есть ли у Вас один общий план по повышению успешности, который бы подошел для любой компании? Или вы работаете с каждой индивидуально?

Универсального плана и набора инструментов нет. Однако назову основные этапы, через которые прохожу с каждым новым клиентом.

1) Тщательный анализ процесса продажи (этапы воронки, возражения на каждом этапе).

2) Расчет экономической части маркетинговой системы (сколько мы готовы потратить на получение качественной встречи с ЛПРом).

3) Разработка инструментов привлечения и фильтрации входящих запросов.


Даниил, очевидно, что для того, чтобы добиться успеха, должно пройти энное количество времени. Но, может, есть такие вещи, на которые компаниям необходимо обратить внимание в первую очередь? Что-то добавить или убрать?

Есть очень КПДшная рекомендация, которая не требует никаких финансовых вложений. Отправьте ваших маркетологов в отдел продаж на 2-3 недели - пускай поделают холодные звонки, покатаются на переговоры, послушают живых клиентов. Эта “ссылка” раз и навсегда изменит их подход к тому, что НА САМОМ ДЕЛЕ нужно клиенту.


Что нужно изменить в первую очередь?

В первую очередь нужно изменить подход к общению с потенциальными клиентами. Вместо коробейников, которые вымаливают аудиенцию и вылетают на встречу по щелчку пальцев, вас должны воспринимать как уважаемого отраслевого эксперта. Именно поэтому так важно подогревать и фильтровать потенциальных клиентов до того, как в игру вступают живые переговорщики.


Кто он «идеальный клиент»?

Для каждого бизнеса он свой:). Если разложить понятие на составляющие, то при работе на b2b рынках есть блок, связанный с самой компанией (рынок, оборот, потребность в услуге) и блок, связанный с личностью ЛПРа (есть люди, с которыми работать легко и приятно, есть уникумы, способные завалить абсолютно любой проект).


А наоборот «проблемный»?

Соответственно, клиент, который не подходит по параметрам из предыдущего пункта.


Скажите, Даниил, Вы работаете с компаниями многих стран СНГ. Есть ли различия в путях к успеху для различных стран? Какие?

Если говорим о “культурных различиях” (у бизнеса в нашей стране своя специфика), то они мизерны (по крайней мере, на рынках с которыми я работаю).

Если говорить о различиях с точки зрения использования маркетинговых инструментов, то это, в первую очередь, доступность / недоступность той или иной медийки (поисковые сети, отраслевые СМИ, выставки и конференции).


Что Вас связывает с Украиной?

Ответа на этот вопрос я пока не нашел, но что-то явно связывает, потому что каждую неделю мне приходят личные письма на украинском языке, хотя везде написано, что я живу в Санкт-Петербурге :)


Вам понравилось работать с украинскими фирмами?

Когда я работаю с приятным мне клиентом, то мысли о его национальной принадлежности мне обычно не приходят...


Бренд «Даниил Гридин» - пример Вашей успешной деятельности?

Думаю, об этом нужно спросить моих читателей и клиентов :)


Есть интересная для Вас неизученная сфера деятельности, которую хотелось бы присоединить к Вашему маркетинговому арсеналу?

Осенью я запускаю новое направление, которое связано с внедрением инновационного для рынка СНГ маркетингового инструмента. Подробностей раскрывать не буду, скажу лишь, что это связано с 1) интернетом 2) сокращением цикла длинных b2b продаж. Когда придёт время, новость о запуске можно будет увидеть на моём персональном сайте www.swotme.ru


Каковы Ваши планы на будущее?

Если говорить о профессиональной деятельности, то я намерен продолжать развивать бизнес клиентов и помогать им строить все более и более устойчивые маркетинговые системы.

А если о личном, то в 2012-2013 году у меня по плану участие в различных турнирах по пляжному футболу и чемпионате России среди бариста в номинации brewing (ручные методы заваривания кофе).


Кого Вы считаете своим кумиром?

Затрудняюсь ответить. Честно.

Я не испытываю благоговейного трепета, читая очередную биографию миллионера, который появился на свет в товарном вагоне поезда, а затем заработал на пароход, самолет и собственный зоопарк с пандами, коалами и крокодилами.

Безногие и безрукие мотивационные спикеры, ссылки на выступления которых сейчас так модно постить в фейсбуке, тоже не смогли как следует дернуть за струны моей души.

Мои любимые писатели и музыканты - алкоголики и наркоманы  с некрепкой психикой и катастрофами в семейной жизни.

“Маркетинговые гуры”, по материалам которых я учился, все как на подбор социопаты с манией величия.

Да, есть несколько людей, на которых я хотел бы быть похожим через 20-30 лет, но они непубличны, и их имена вряд ли что-то скажут уважаемым читателям.


Дайте совет развивающимся бизнесменам.

Знать свои сильные стороны, постоянно их развивать и стараться выполнять только те задачи, которые эти сильные стороны эксплуатируют. Все остальное - делегировать. Мне кажется, что только так можно получать удовольствие от того, что делаешь.

 
Имя (обязательно)
 
E-mail (обязательно)
Запомнить Вас?